Negociaciones para los compradores

 

Un curso de formación para empresas que mejorará la capacidad de negociación de tu equipo de compras

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¿Por qué debería tu equipo de compras hacer el curso «Negociaciones para compradores»?

¿Sabes cuánto te estás dejando en la mesa de negociaciones? ¿Y cuánto podrías conseguir y aportar a tu empresa, no a costa de tu oponente, sino gracias a tu capacidad para ver más allá del simple precio del contrato? En el curso online «Negociaciones para compradores», impartido por Marina Trepova y Victoria Kravchenko, de IPSM, dominarás las herramientas del negociador, las pondrás en práctica con tus compañeros, recibirás comentarios constructivos y aprenderás a negociar por tu cuenta.

Este curso es la esencia de nuestra experiencia y conocimientos en materia de compras. Haremos ejercicios prácticos con casos basados en ejemplos reales del mundo empresarial.

Objetivos de la formación:

  • Aprender las herramientas del negociador: planificación de las negociaciones, fijación de objetivos, establecimiento de límites, trabajo en equipo y cómo manejar las objeciones.
  • Desarrollar habilidades de negociación y situaciones empresariales reales que requieran la participación plena de todos los participantes.
  • Practicar con un simulador de negocios. Durante la formación se llevan a cabo negociaciones reales y el formador hace un análisis detallado del estilo de comunicación y negociación de cada participante, así como del grupo en su conjunto.
  • Recibir comentarios. El formador da a cada participante comentarios y recomendaciones para mejorar.

Temas clave que son importantes en las negociaciones:

Los roles en las negociaciones. ¿Quién soy? ¿Quién es mi interlocutor? ¿Qué roles hay en mi equipo?

Preparación para las negociaciones. ¿Qué información necesitamos? ¿Y dónde la podemos conseguir?

Planificación de las negociaciones. Los escenarios que tenemos que preparar de antemano.

Objetivos en las negociaciones, BATNA

Negociaciones. ¿Qué estilo de negociación elegir?

Cierre de las negociaciones. ¿Qué pasa después de la subasta?

Formato y duración

Formatos de formación: online / presencial / semipresencial

Duración del curso: 15 horas

Durante las sesiones, todos los participantes aprenderán herramientas, enfoques y métodos, y los pondrán en práctica al instante. El trabajo se hará en grupos reducidos. Te daremos plantillas con las que podrás empezar a trabajar ya al día siguiente de la formación. La formación se basará en casos prácticos reales, extraídos del mundo empresarial.

Programa detallado del curso «Negociaciones para compradores»

MÓDULO 1.
Introducción. Presentación. Expectativas
Estilos de negociación. ¿Quién soy? ¿Cuáles son los roles de mi equipo? ¿Quién es mi oponente? Enfoques según el tipo de personalidad. ¿Quién soy en las negociaciones? ¿Qué tipos de personalidad te puedes encontrar en las negociaciones? ¿Qué tienes que saber para influir en los demás? ¿Cómo identificar rápidamente un tipo de personalidad? ¿Cómo establecer una buena comunicación con otros tipos de personalidad?

 
MÓDULO 2.
Reflexión sobre el día de ayer

Realización del juego de roles BLUE\RED, práctica de habilidades de cooperación, interacción en equipo y comprensión de los motivos que motivan el comportamiento de los demás. Análisis del juego

 
MÓDULO 3.
Reflexión sobre el día de ayer

Negociaciones. Preparación y planificación. Límites en las negociaciones. ZOPA, BATNA

Caso práctico n.º 1, juego de roles. Repaso de las condiciones del caso, preparación para las negociaciones.

Reproducción. Dar tu opinión

 
MÓDULO 4.
Reflexión sobre el día anterior
Características de las habilidades comunicativas en los distintos psicotipos. El tango de la negociación. La fase de «regateo»: ¿cuánto dura? ¿Se puede repetir? Cierre del acuerdo. Caso práctico de negocios n.º 2. Preparación del caso, simulación, revisión de las negociaciones y análisis. Comentarios y retroalimentación
MÓDULO 5.
Reflexión sobre el día de ayer

El conflicto en el proceso de comunicación. ¿Cómo reaccionar ante él y qué hacer? Los distintos tipos de conflicto. El conflicto oculto y el conflicto abierto.

Manipulaciones en las negociaciones. ¿Cómo identificarlas? ¿Cómo gestionarlas y neutralizarlas? ¿Cómo reaccionamos ante la manipulación? La técnica del «Aikido de la negociación»

 
Resumen. Elaboración de un plan de desarrollo personal.

 

Invitación de Marina Trepova

¿A quién le puede servir?

Profesionales en compras

  • Responsables del departamento de compras
  • Responsables de categoría
  • Responsables de compras

Profesionales de la cadena de suministro (Supply Chain)

  • Responsables de la cadena de suministro
  • Responsables de logística
  • Especialistas en planificación

Empleados de producción y de los departamentos de planificación

  • Directores de producción
  • Responsables de planificación de materiales
  • Responsables de producción

Los jefes de departamento que trabajan con los departamentos de compras y la cadena de suministro

  • Gerentes de ventas
  • Gestores financieros
  • Abogados
  • Responsables de marketing

Al terminar la formación, los participantes:

  • Aprenderán las herramientas que hay que usar durante las negociaciones
  • Analizarán la tipología de los interlocutores y los métodos para influir en ellos
  • Ponerás en práctica tus habilidades de negociación
  • Podrán ver cómo se aplica su juego en casos prácticos de negocios
  • Recibirán comentarios del entrenador y de sus compañeros
  • Podrán prepararse por su cuenta para las negociaciones con la ayuda del Planificador de negociaciones

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Si necesitas más información, escribe a request@ip-sm.com o llama al +380633043964, Oksana Yakovenko.

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¿Para qué participar?

Te garantizamos

El alto nivel de profesionalidad de los formadores con experiencia práctica tanto en Ucrania como a nivel internacional.

Recibirás

Conocimientos de ponentes de primer nivel y la oportunidad de practicar tus habilidades de negociación con ellos

Conocimientos prácticos

En el curso se utilizan ejemplos reales del mundo empresarial ucraniano e internacional.

La empresa IPSM es la organizadora del curso.